Больше денег от Вашего бизнеса!

Добрый день, уважаемый читатель!

В прошлых выпусках рассылки "Больше денег от Вашего бизнеса!" мы затронули две темы: "Как быстро и незатратно поднять доходы кофейного киоска" и "Почему закрылся цветочный магазин?". Если Вы не читали прошлый выпуск, загляните в архив рассылки. Сегодня мы продолжим разговор на эти темы. Напоминаю, что даже если Вы не являетесь владельцем киоска или цветочного магазина, Вы найти здесь приёмы, которые сможете применить в своём бизнесе.

Первым делом верну Вам должок - расскажу о цветочном магазине. Почему он закрылся?

Case #2: Цветочный магазин "ZER4U". Окончание

Помните описание магазина "ZER4U"? "Стильные букеты для свиданий и праздников, а также различные мелочи, которые можно преподнести в качестве подарка или послать вместе с букетом: дорогой шоколад, марочное вино, элитные сигары, ювелирные изделия, мелкие сувениры, свечи для романтического свидания и т.п." Какие слова приходят в голову при этом описании? "Праздник" и "романтика", верно?

Но ассоциируется ли больница с праздником? Или с романтическим свиданием? Не больше, чем черепаха со сверхзвуковой скоростью. Кому в больнице можно дарить элитные сигары? Что делать с роскошным дизайнерским букетом в больничной палате, где его даже некуда поставить? Там будут куда более уместны несколько цветков в вазочке или даже в бутылке из-под минералки. Да и обойдутся они раз в 10-15 дешевле.

Те, кто открыл магазин "ZER4U" при больнице, рассчитывали, что мимо дверей магазина каждый день будут проходить несколько тысяч человек. Но они не учли, что в контексте визита в больницу праздничные или романтические аксессуары почти так же неуместны, как реклама цирка на воротах кладбища или выставка гламурного нижнего белья в монастыре. Поэтому я считаю, что магазин был заранее обречён на банкротство.

Известны ли Вам другие случаи, когда какие-то бизнесы прогорали из-за того, что предлагали свои услуги в неправильном месте или в неуместной обстановке? Если да - напишите мне, пожалуйста, и расскажите о них.

А теперь продолжим разговор о кофейном киоске.

Case #1: Кофейный киоск. Продолжение

В "Охоте на Снарка" Льюиса Кэролла один из персонажей отзывается о другом: "И умом не Сократ, и лицом не Парис". Да простят меня люди, работающие в торговле, но если взять абстрактного среднестатистического продавца, скорее всего окажется, что эта фраза вполне применима и к нему. От человека, который работает за более чем скромные деньги, не стоит ждать ни мастерства, ни высокой мотивации.

Зачем я это пишу? В прошлом выпуске рассылки речь шла о том, что продавец должен предлагать покупателям сопутствующие товары (если Вы не знаете, что такое "сопутствующие товары", загляните в архив рассылки). Но если владелец магазина просто скажет продавцу "Предлагай сопутствующие товары" - или даже если он подробно объяснит, что с чем предлагать - не факт, что продавец станет это делать. А даже если и станет, результативность может быть низкой из-за непрофессионализма самого продавца.

Что может сделать владелец магазина в такой ситуации?

Конечно, можно нанять профессионального бизнес-тренера вроде Александра Деревицкого для обучения продавцов, чтобы сделать их работу более эффективной.

• Кстати, если Вам понадобится провести тренинг продавцов, торговых агентов или иных специалистов, чья задача - общаться с покупателем, я всячески рекомендую Деревицкого, это едва ли не лучший тренер на территории бывшего СССР.

Но приглашать бизнес-тренера имеет смысль лишь для продавцов, торгующих сложными и/или дорогими товарами. Для кофейного киоска это не окупится.

К счастью, есть другой, куда более простой выход.

Скажи: "Кто там? Кто там?"

Неопытных продавцов, работающих с простыми и понятными товарами, вроде пирожков или варежек, лучше всего вооружить готовыми фразами - речевками.

РЕЧЁВКА - фраза или сочетание "фраза плюс жест", которую продавец должен повторять дословно в стандартных ситуациях, чтобы поощрить клиента сделать покупку

Эти фразы могут быть разработаны Вами лично, или Вашими менеджерами по продажам. Продавец должен будет выучить речёвку наизусть - как правило, она достаточно короткая. И в ситуации, когда клиент делает заказ или оказывается перед выбором, продавец использует готовое решение: воспроизводит речёвку - дословно или близко к тексту.

Текст речёвки не должен быть длинным или сложным. Наоборот, чем он проще, тем лучше. Вот несколько примеров, с которыми я столкнулся на этой неделе:

В здешнем МакДональдсе, когда покупатель говорит: "Мне БигМак, пожалуйста", продавец всегда отвечает "Полную порцию?" Причём отвечает тоном скорее утвердительным, чем вопросительным. А полная порция - это гамбургер, чипсы и кола, стоит она раза в два дороже, чем один гамбургер.

Продавец фруктов на рынке, когда клиент останавливается возле коробочек с черешней, спрашивает "Вам одну или две?" После такого вопроса многие начинает размышлять не о том, брать ли черешню, а о том, сколько брать.

Официант в ресторане, записывая заказ в блокнот, повторяет за клиентом названия блюд, и после каждого произносит с поощряющей интонацией единственное слово: "И?"

 - Мне, пожалуйста, салат с курицей.
 - Салат с курицей. И ..?
 - И ещё шашлык из гусиной печёнки.
 - Шашлык из гусиной печёнки. И ..?

В том же ресторане, если заказ не включает в себя напитков, официант обязательно спрашивает: "Что будете пить?"

У всех этих фраз есть три общих черты. Во-первых, они поощряют клиента купить больше. Во-вторых, в них нет ничего агрессивного, способного обидеть клиента или вызвать его неудовольствие. В-третьих, они короткие и простые. Настолько простые, что им можно за пять минут обучить любого продавца, даже если он первый день стоит за прилавком.

Вернёмся к кофейному киоску. Что нам нужно? Чтобы продавалось больше булочек. Какая речёвка нам в этом поможет?

Возьмём простейший вариант, который легко выучить и легко повторить:

Продавщица смотрит в глаза покупателю, улыбается, произносит "Хотите свежую булочку к кофе?" и указывает в сторону булочек рукой с повёрнутой кверху ладонью.

Хорошая ли это речёвка? Я не знаю. Возможно, есть гораздо лучший вариант. Но я точно знаю, что использовать такую речёвку - лучше, чем не использовать никакой.

Поэтому я бы заставил всех продавщиц выучить её и использовать с каждым покупателем. И посмотрел бы на результаты. А в свободное время придумал бы несколько других вариантов речёвки - столько, сколько у меня продавщиц. Дал бы каждой по собственному варианту. И посмотрел бы, у какой из них булочки продаются лучше. Выбрал бы "чемпионку" и ту же речёвку дал бы ещё одной-двум продавщицам. Если бы и у них продажи булочек выросли - я бы перевёл на эту речёвку всех продавщиц. А если нет - то продолжил бы эксперименты.

Доводилось ли Вам обращать внимание на речёвки, используемые другими бизнесами? Напишите мне и поделитесь опытом, пожалуйста.

А Вы сами - используете ли Вы речёвки в своём бизнесе? Помогают ли они Вам? А если не используете, то почему? Попробуйте применить речёвку и напишите мне о результатах.

В следующем выпуске рассылки мы поговорим об ещё одном приёме, который позволяет поднять доход бизнеса, торгующего в розницу недорогими товарами - киоска, буфета, продуктового магазинчика и т.п. А Вы пока что подумайте, какие ещё приёмы могли бы поднять доходы киоска без необходимости вкладывать деньги? Если захотите поделиться своими идеями с читателями рассылки - пишите мне.

Вопросы и ответы

Пишет дама по имени Наталья:

Здравствуйте Александр.
С удовольствием прочитала обо выпуска вашей рассылки и хотела бы задать свой вопрос. Конечно я отхожу от последовательности ваших выпусков, но тем не менее мне на данный момент очень нужна ваша помощь

Заданной последовательности выпусков у меня нет. Я рассказываю про кофейный киоск в ожидании вопросов от подписчиков. Когда кто-нибудь пришлёт мне вопросы относительно своего бизнеса, можно будет переключиться на него и его задачи. Сейчас вот Вы написали. Давайте посмотрим, чем я могу Вам помочь.

Меня интересует как привлечь рекламодателей на сайт. Например сайт сам по себе информационный, раскрутка не плохая 1000 и более человек в сутки, реклама на сайте не дорогая, но с рекламодателями проблема. Подскажите как вообще в интернете привлекать рекламодателей: письмами может (тогда в какой лучше форме) или как?

Обратите внимание, уважаемый читатель: вот прекрасный пример того, как не надо задавать вопросы.

Почему? Да потому, что из этого письма нельзя извлечь никакой конкретной информации, которая могла бы помочь в решении задачи. Вопрос выглядит примерно так же, как и вот этот: "У меня есть бизнес. Товар хороший, цены невысокие. Как мне поднять его доходы? И вообще, как можно привлекать клиентов?"

Вы уже смеётесь? А представьте себе, каково тем, кому на такие вопросы приходится отвечать. Поэтому очень прошу Вас, в общении со мной - да и с врачом, с консультантом, с техником, с кем бы то ни было - описывайте свои проблемы конкретно и подробно.

Как должно было бы выглядеть письмо Натальи, чтобы я мог дать ей дельный совет? Например, вот так:

Здравствуйте Александр.
Меня зовут Наталья, я живу на хуторе близ Диканьки, что на Украине. Год назад я открыла сайт, посвящённый стрижке и бритью ежей. Его адрес http://www.pobrey-eja.ru На сайте есть статьи о бритье ежей, фотографии ежей до и после бритья, коллекция снимков модельных стрижек для ежей, страничка анекдотов про ежей и форум для любителей бритых ёжиков. Ежедневно на сайт заходят 1000-1500 уникальных посетителей, в основном это любители бритых ежей или члены "Общества защиты ежей от бритья". Я бы хотела привлечь рекламодателей, чтобы получать 100 долларов в месяц за размещение рекламы на моём сайте.

На такое письмо можно было бы ответить по делу и дать какие-то более или менее конкретные советы. Так что от Натальи я жду нового письма, а Вы, уважаемый читатель, когда решите мне написать - пожалуйста, пишите конкретно и подробно.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. И, если можно, рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке – в полном объёме или частично – без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано – пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.