Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Психология влияния: практическая версия

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 5.409 RSS
←   Июнь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://azaryan.name
Открыта: 25-07-2002

Автор
Alex_ndr

Статистика

5.409 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Психология влияния: версия контрразведчика


Информационный Канал Subscribe.Ru
 

 Психология влияния: версия контрразведчика

                                Выпуск - 24

Каждый раз, когда получаю письмо, в котором излагается сложная "производственная" ситуация и меня просят дать хоть какой-то совет, чтобы избежать надвигающегося скандала или помочь расставить "фигуры" с максимальной выгодой для себя, я бываю вынужден повторяться, разъясняя элементарную истину, что хоть и воспринимаются проблемы шаблонно, в каждом случае успех зависит от смекалки, от умения взглянуть на вещь со многих сторон, от способности адекватно смоделировать ситуативную модель. Действительно наша психика устроена таким образом, что прежде всего мы находим привычные способы реагирования, соображая "по аналогии", действуя по привычке. Но тем и прекрасна жизнь, что повторяя сюжеты, она каждый раз дает возможность проявить человеку свою творческую суть или пойти на поводу, доказать свою индивидуальность или исключительную исполнительность, научиться чему-то новому или вспомнить, как в былые времена махал шашкой…
Прикладной характер психологии влияния вообще и техник НЛП в частности неоспорим, но так же очевидна значимость той совокупности нюансов, которые делают каждую "новую" конкретную проблему уникальной. В одном детективном романе, который я прочел в юности, генерал советовал подчиненному - кадровому разведчику – остерегаться не камней… Фигура в штанах с лампасами с неожиданной серьезностью требовала осторожности при движении по дороге:
-Камушки, камушки переворачивают машину… - говорил генерал и поскольку я мог только представлять сцену, не надеясь на экранизацию этого увлекательного для восьмидесятых романа, мне виделось, что в смешливых глазах взрослого человека в этот момент жило беспокойство; мне хотелось верить, что такое наставление может давать только отец своему сыну, отправляя его на ралли…
Много лет спустя я смог проверить степень мудрости генерала, когда на повороте с трудом удержал машину от прыжка в кювет. Камушки, камушки там были рассыпаны…
"Уважаемый Александр!
Помогите советом, как лучше повести себя в такой ситуации. Мой муж сменил место работы. Основная причина - небольшая зарплата. Хотя и с начальниками тоже были трудности в общении, т.к. они вели себя с подчиненными по-хамски. Он вернулся на прежнее место работы, где его знали и отношения были нормальными, как с сотрудниками, так и с непосредственным начальником. Вернее, именно прежний начальник его и пригласил к себе обратно. Полгода муж проработал, и тут появляется у них в смежной организации один из его бывших руководителей. Организации находятся в одном здании, работают они как бы отдельно, но есть область работы, где моему мужу приходится работать тесно с этим человеком. Самое главное в том, что этот человек сейчас не является по отношению к моему мужу начальником, тем не менее, он видимо, по старой памяти, а также по складу своего характера пытается пролезть в любимчики к руководству (что у него получается) и во время общей работы пытается командовать (причем в хамской форме, по старой привычке) и моим мужем. Когда мой муж поговорил с ним об этом, он затаил обиду и стал жаловаться руководству на моего мужа, вспомнил как муж работал с ним на предыдущей работе. Причем, все, что он говорил было наглой ложью. Более того, он заявил мужу, что приложит все усилия для того, что мой муж потеряет работу и больше ее не найдет в нашем городе. Т.е., на мой взгляд, с его стороны полный наглый наезд. Что можно предпринять, как повести себя мужу, что сохранить уверенность и, может быть, вывести этого человека на чистую воду. Любые советы приму с благодарностью.
С уважением, Л."
Здесь можно было бы пойти по проторенному пути и прежде всего посоветовать мужу беспокойной жены оставаться уравновешенным и не надеяться на "чистую воду". Читал в одном ответе психолога на вопрос женщины, оставаться ли ей жить в браке ответ, в котором дается четкое указание следовать на поводу у своей совести, вести себя правильно и не давать поблажек человеку, который позволяет себе такое… Далее было приписано, что она, психолог, уже дважды была замужем и всякий раз прекращала отношения с человеком, когда обнаруживало в нем признаки эгоизма…
Не открою большой тайны, если скажу, что реагирую на любую ситуативную модель воспоминанием аналогичных случаев. Только это случаи в основном из чужих жизней. Свои ошибки помнятся лучше, чем удачи, а исправленные погрешности не утешают, когда думается всякий раз одно и тоже – не будь юношеских амбиций, можно было бы сразу записываться в старцы…
И все же последую логике очередности – вспомню последний случай, когда надо было помочь когда-то клиенту, а нынче хорошему знакомому, найти "правильный подход" к своему партнеру. Познакомились мы с ним в те времена, когда он тяжело переживал безработицу, не понимая толком, почему с ним так жестоко обошлись: просто "выперли" из команды. Сравнивая себя с теми, кто остался, он не находил каких-то явных изъянов в своем характере и твердил одно, что оказался пригодным только для роли стрелочника. В течение нашей беседы он обнаружил еще одну особенность своей личности и признался, что уже неоднократно оказывался изгоем, которого почему-то не понимали… правильно. Над "разработкой" правильного как такового; над выявлением различия между этим "правильным" и его представлением правильного и справедливого мы ломали голову долго, пока он не сделал очередное открытие для себя. Он согласился, что некоторые его действия могли показаться партнерам плутовством. Затем он "случайно" проговорился, что путал с ценами только потому, что предвидел такой конец и когда я предоставил его вниманию элементарный расчет, по которому потерянные деньги после его ухода из фирмы, те самые, которые он мог заработать, оставаясь еще хотя бы на несколько месяцев, превосходят "прибыль" от игры с ценами, он впал в замешательство и воспользовался привычным методом оптимиста – оправдал себя какими-то сложными, понятными только ему расчетами. Впрочем, затем поспешил быстро свернуть тему и перейти к нейтральному разговору.
Теперь, сменив еще пару мест, он состоял партнером в солидной компании и вспомнил обо мне, когда стал замечать что-то неладное…
-Он очень странно рассуждает. – говорил знакомый о своем партнере. – Я все эти годы пытался понять его и клянусь тебе, старался быть честным. Он умеет считать и я знаю, после стольких "кидков", боится потерять меня… Мы хорошо сработались. И вот теперь надо сделать шаг навстречу новым возможностям. Даже если заплатить все налоги, даже если показать эту маленькую часть оборота, мы все равно будем в прибыли. А он все твердит, что лучше брать у бандитов кредит. Мол, надежнее. Потом сам себе противоречит… Начинает на меня коситься. Это я ему однажды посоветовал мужиков. Мы еле потом отбились… Короче, я запутался…
Была организована встреча и я имел возможность поговорить с Партнером моего Знакомого. Не стану уделять внимания поводу, благодаря которому можно было близко подойти к волнующей теме и заодно самому разобраться в том, что Знакомый воспринимал как проблему.
Я поначалу долго слушал Партнера, задавая наивные вопросы о бизнесе и о нынешней обстановке на инвестиционном рынке… Затем мы перешли к обсуждению бытовых проблем и он с восторгом рассказал, как ездил на рыбалку, как чуть не перевернул машину на обратном пути, но не избежал столкновения с деревом… И тут вдруг произошел тот самый сбой, который стал "ключевым" в решении поставленной задачи. Он выдал интересный ассоциативный ряд:
-…Если б я взял круче, я б остался на встречной полосе и столкнулся со встречным автомобилем, но его там не оказалось, а колеса-то были разными… Тогда я и решил остановить машину об дерево. Иномарки выдерживают такие удары. Мы ведь завелись и поехали дальше…
Знакомый слушал его рассказ и было видно по его глазам, представлял ситуацию, не вникая в ход мыслей рассказчика.
Я не мог не спросить:
-А окажись на месте встречный автомобиль, дерево бы спасло?
Партнер задумался и отвечал просто, легко, с ясными глазами:
-Конечно!
-Потому что дерево стояло, а машина двигалась навстречу?
-Нет! – вдруг резко проявилось раздражение в его голосе, лицо исказила гримаса… отвращения. – Я же повторяю, что из-за колес машина не вписалась в поворот…
Имея привычку скрывать собственные эмоции, здесь я не справился с собой и поплыл в улыбке:
-Я понял! – сказал восторженно, как плохой ученик, желая избежать гнева учительницы – эдакой математички в очках и с указкой, эдакой старой девы – То есть получилось так, что от того, что колеса стояли не те, что надо, машина не вписалась в поворот и опасаясь столкновения с возможной встречной машиной, ты решил ткнуться в дерево. Иначе случилось бы непоправимое, хотя машины не было…
Вот тут он соображал дольше, чем можно было даже ожидать. Он смотрел на меня некоторое время с отсутствующими глазами, потом будто включился, будто вернулся откуда-то и только кивнул.
-Машины не было, но ты все рассчитал верно. Зачем рисковать, если можно не рисковать?.. – прояснял я картинку, будто на фотобумаге, утопленной в проявителе…
Снова появились признаки раздражения на его лице. Я потянул паузу, любопытствуя, что же он выдаст теперь?
-Смотря где… - сказал он.
-Смотря где? – вторил я ему с вопросительной интонацией.
-В казино я не рискую никогда. Я знаю, какой автомат выиграет.
-Ему подсказывают… - вставил Знакомый.
-Ну да. Надо знать, чтобы не рисковать…
-В принципе не могу с тобой не согласиться. Ты прав. – с очень серьезным видом завил я – Как в рулетку играть…
-Да нет! – он отмахнулся – моя непонятливость раздражала его – В рулетку не подстрахуешься. Там другое дело – голову оторвут.
-Верно. Все равно, что вместо рулевого колеса нацепить рулетку… Вы же ехали "с бодуна". Спьяну не такое покажется…
Он завис, глядя перед собой. Вероятно представлял рулетку в салоне своей машины. Потом вспомнил воскресную рыбалку и ухмыльнулся:
-Да, выпили мы много…
И перескочил на рассказ другой истории, хвастаясь способностью выпивать в невероятных количествах. Однако было заметно, что избегал взгляда в мою сторону, а если я подавал голос, будто замирал, давая мне высказаться… Мне все думалось, что он хочет что-то спросить, что какая-то мысль его терзает…
…Когда мы прощались, он задержал мою руку в своей: не сразу подняв с пола глаза, спросил-таки:
-Нам нужны свои люди. Толковые. Может у тебя есть на примете?.. Зарплату хорошую дадим.
Я фамильярно положил руку на плечо Знакомому.
-Это у него надо спрашивать. У него обширные связи… Хотя вот мне все обещал машину подогнать. Тянет волынку…
Знакомый опешил. Но Партнер ничего не заметил.
-Так бери мою. Недорого отдам. Ее "подрехтуют" и будет как новая…
…Объяснять Знакомому все нюансы я не стал. Просто на пальцах разъяснил, показал, восстанавливая фрагменты встречи, разговора, как лучше общаться с Партнером.
-То есть любую тему надо дробить на этапы. – вместо меня подводил итог Знакомый – И по каждому этапу как бы достигать согласия. Пусть даже по пустяку. А если он начинает гнать, типа, свои расчеты карманных расходов, когда мы обсуждаем финансовую стратегию фирмы, отметать в сторону аналогичным жестом и тут же гнать дальше, предварительно пробежав по всей цепочке "согласованных" этапов…
Результат не заставил долго ждать. Вскоре по телефону Знакомый сообщил, что Партнер пошел на уступки и согласился совершить выгодную сделку…
-Если б ты знал, чего мне это стоит каждый раз… Такое ощущение, что сходишь с ума. Какая-то "тихая" шизофрения получается… Он что, всегда таким был?..
Поведение большинства слагается из сложного взаимодействия стереотипных реакций, которые так или иначе поддаются структурированию. В основном мы находим язык друг с другом, подстраиваясь интуитивно. И иной раз удачный подбор психологического шаблона способен привести к успеху, создавая впечатление, будто в руках оказалась, например, панацея от самодурства. Но когда в другом случае метод не проходит, мы готовы себя "подогнать" под результат, лишь бы не лишиться веры в собственные силы… Впрочем, достаточно. Категоричностью своего собственного суждения я лишь подтверждаю естественную склонность каждого к обобщениям. В процессе осознания окружающей реальности мозг совершает аналитико-синтетическую работу и, должно быть, следует придерживаться естественной аналогии, по которой сердце бьется ритмично, дыхание совершается также, ритмично. Любое суждение так же должно быть "прервано" вовремя, чтобы не выглядеть категоричным, как судорога…
С уважением, Александр

Пишите мне: nlp-my@inbox.ru       azar@hotbox.ru
Новости на сайте: http://www.nlp-spb.narod.ru
Заочное обучение http://www.nlp-spb.narod.ru/zaochn.htm
Менеджер по тренингам: geman1@pochtamt.ru  (812)3159035
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное