Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Ноябрь 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


www.evgbur.ru

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

Тренинги в Волгограде

 

Номер выпуска: 252

Дата выпуска: 2014-11-13

Автор выпуска: Евгений Буряков

Сайт автора http://www.evgbur.ru


 Здравствуйте  

 
 

Лучший способ борьбы с возражениями клиентов

 

Лучший способы борьбы с возражениями клиентов – это переход на онлайн торговлю. Глупо возражать интернет-магазину, если тебе товар нравится, а денег не хватает. На сайтах интернет-магазинов даже графы такой нет: возражения покупателей. А нет графы – нет и возражений. Вот и вся борьба.

 

Но что делать с возражениями клиентов, когда товар не переводится в онлайн, а известные способы снятия возражений давно раскусаны клиентами?

 

Недавно задавшись этим вопросом, я организовал розыскные действия и уже через пару дней принял участие в вебинаре, называющимся примерно так: Новые, не приевшиеся клиентам фишки работы с возражениями клиентов.

 

Ведущий вебинара сыпал советами, как семечками из дырявого кармана. Я поражался многообразию и количеству приемов. Высокий класс! Откуда в одной голове человека могло поместиться столько приемов и способов?

 

Ну вот, например, он советовал для упреждения возражений, писать цену на товар в прайсах без НДС, а на кассе включать НДС в стоимость товара. Если заказ большой и много позиций, то клиент вряд ли заметит разницу, будет думать, что купил товар по дешевке и не станет возражать.

 

А вот еще. Гуру рекомендовал, давать клиенту скидку, если тот попросит. Я сначала не понял, в чем тут новизна и хотел было уже позлорадствовать, но не тут-то было. Оказывается, гуру велел давать скидку не деньгами – деньги нам самим нужны – а товарами, которые для продавца или производителя не представляют ценности, а клиент без которых и дня прожить не сможет.

 

Что за товары такие и где их понабрать он не рассказал.

 

Насыпав еще с десяток не приевшихся клиенту приемов, Гуру вдруг, ни с того, ни сего, заявил, господа, времени у нас очень мало, обо всем на вебинаре не расскажешь, поэтому платите мне деньги, а за это научу вас сотням других приемов.

 

Платить деньги я отказался и подумал, раз уважаемые люди советуют всякую чепухню, то наступил конец истории. Нет новых приемов и придумать их нельзя. Остается только модернизировать старые.

 

Об одной такой модернизации хочу рассказать.

 

С недавних пор, работая с клиентами, мы стали во время выяснения потребностей клиентов задавать два дополнительных вопроса.

 

∙ Чем должен отличаться новый продукт от старого? Каких проблем вы хотели бы избежать, которые создавал вам старый продукт? Это первый вопрос, хотя тут их два.

 

∙ Второй. Что для вас самое главное в новом продукте? Без чего нельзя никак обойтись, а что можно поставить на второе место или чем можно пренебречь ради этого главного?

 

Многих клиентов такие вопросы застигают врасплох. Они поначалу не могут сообразить, о чем речь? Об НДС или о скидках в виде ненужных товаров? Но после дополнительных разъяснений с энтузиазмом рассказывают, с какими проблемами они сталкивались, эксплуатируя старые вещи, и каких проблем хотели бы избежать в новых вещах.

 

Знание о ненужных проблемах и о главном качестве, которое должно гарантированно присутствовать в вещи – это самый сильный контраргумент в работе с любыми возражениями и даже ценовыми.

 

Пример из практики.


… Покупатель: Сумка мне нравится, но мне не нравится, как обработаны у сумки внутренние швы. Кое-где торчат нитки. (возражение)


Продавец: Нитки внутри не видны. Хотя согласен с вами это недостаток. Думаю, это та минимальная плата за то, что новая сумка не будет растягиваться, как ваша прежняя сумка, чего вы так хотели избежать. (контрвозражение)


Покупатель: Это да, но еще цвет немного не подходит. (возражение)


Продавец: Понимаю вас, цвет - характеристика важная. Зато в этой сумке есть главное – сумка из натуральной кожи самого высокого качества. Вы говорили, что это самое главное для вас. Вы говорили, что всем другим можно ради этого пренебречь. (контрвозражение)


Покупатель: Да. То, что она из кожи – хорошо. Но она дорогая такая. (возражение)


Продавец: Зато она не будет растягиваться, как ваша прежняя сумка, и к тому же она из кожи. (то же контрвозражение)


Покупатель: Не знаю, мне надо посоветоваться, подумать.


Продавец: Подумать надо. С этим не поспоришь. Но сумка из натуральной кожи и скроена так, что никогда не растянется. Лучше не бывает. (то же контрвозражение)


Покупатель: Ну ладно, давайте оформлять… (сломался).

 

Всегда выясняйте, каких проблем хочет избежать клиент в новой вещи и что для него самое главное. А затем, когда клиент будет возражать, не стесняясь, предъявляете ему эту информацию в качестве контраргумента на любое возражение. С НДС не советую баловаться. Вы же не правительство.

 

 

У меня есть новость

 

Она относится к курсу «Как научиться Острословить и шутить».


Курс в этому году сильно трансформировался. Количество уроков увеличилось. Теперь это тринадцать уроков, восемь из которых бесплатны.

 

Подписаться на курс можно по ссылке http://humour.evgbur.ru/kurs_bb

 

 

 

 


 

Евгений Буряков

Сайт: www.evgbur.ru
Мое Skyp-имя: evgbur
Адрес: evgbur@mail.ru

 

Тренинги в Волгограде

 

www.evgbur.ru
В избранное