Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS

←   Апрель 2013   →
1	2	3	4	5	6	7
8	9	10	11	12	13	14
15	16	17	18	19	20	21
22	23	24	25	26	27	28
29	30

За последние 60 дней ни разу не выходила

Открыта: 13-03-2001

Автор

Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю

• Выпуски
• Статистика

←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение Руководство

www.evgbur.ru   Алгоритмы влияния, или Управляемое общение Технология ведения переговоров     Номер выпуска: 241 Дата выпуска: 2013-04-16 Автор выпуска: Евгений Буряков Сайт автора http://www.evgbur.ru Здравствуйте, Это вторая статья из серии ответа на вопрос, какие факторы кроме умений продавцов влияют на объемы продаж.   Руководство   Производительность продавцов, их отношение к работе, их настроение во многом зависят от стиля руководства, реализуемого в отделе продаж.   Зависят примерно в той же степени, как зависит настроение прибрежных жителей от погоды, дующей с моря. Цунами заставляет людей бежать прочь сломя голову. Тихий и величавый восход или заход солнца собирает людей на берегу.   Различают стили управления, ориентированные на задачу и на отношения.   Руководитель отдела продаж, ориентированный на задачу, заботится, прежде всего, о выполнении продавцами обязанностей, оговоренных в инструкциях. При таком стиле руководства не расслабишься. Руководитель, ни свет, ни заря, уже отдает четкие, конкретные указания. Двадцать звонков. Две встречи. Один новый клиент. Пять договоров…   Ладно бы утро, ладно бы указания, так нет, вечером он проверяет: двадцать ли, две ли, четыре ли…   Руководитель, ориентированный на человеческие отношения, больше слушает, разъясняет, строит обратную положительную связь, убеждает, делегирует полномочия.   В некоторых компаниях можно наблюдать, на первый взгляд, посиделки руководителя отдела продаж с продавцами. Как-то я присутствовал на одной из таких. Сначала мне показалось, что руководитель говорил с персоналом ни о чем. Они вспоминали недавний корпоратив, сплав на байдарках, еще какую-то ерунду.   Но затем я стал отслеживать фрагменты общения, относящиеся к делу. Руководитель восхищался действиями продавца, заключившего на прошлой неделе больше всех договоров. Затем рассказал, как он боролся в свою бытность с возражениями клиентов. Советовал продавцам не рвать жилы, действовать без суеты, а то ведь надо выполнять план продаж…   Персонал любой компании всегда живо приветствует стиль руководства, ориентированный на отношения. А к более жесткому стилю относится неодобрительно. Но мнение персонала еще не означает, что один стиль руководства правильнее и эффективнее другого.   Эффективность стиля руководства определяется ситуацией.   Вряд ли что-то получиться, если продавцу, готовящемуся к сложным переговорам, ценой не в один миллион рублей, отдать приказ в категоричном тоне: - Сначала прочитай инструкцию, где написано, иди и порви его. А потом следуй инструкции: иди и порви его…   В случае если клиент проблемный, дотошный, но дюже богатый, продавцу лучше помочь выработать подробный план на встречу. Проработать с ним возможные сценарии развития событий. Жесткая инструкция пойдет только во вред.   Иначе следует себя вести, если накрывает дефицит времени. Скажем, завтра праздничный день зарплаты, а денег на счету нет. Ну не заработали продавцы себе ничего. Заработаешь разве на посиделках-то?   Тут хочешь, не хочешь, стиль управления, ориентированный на задачу, пригодится в самый раз: - Бестолочи и посидельщики, лентяи и беспредельщики, идите и принести деньги. К утру на счету должны быть миллионы. Хоть просите милостыню. Но без денег не приходите за деньгами.   На выбор стиля руководства может повлиять опыт, знания и личность торгового агента.   Нередки случаи, когда руководителем отдела продаж становится один из продавцов. И беда, если он с места в карьер начинает применять к своим вчерашним коллегам, которые привыкли посылать его за пивом и в другие места, стиль руководства, ориентированный на задачу.   Помню, был у меня такой случай, когда руководить отделом поставили нашего же товарища. Первым его требованием было называть его теперь по имени отчеству. Возможно, это правильно. Но все смеялись, потому что не могли привыкнуть называть Митьку Дмитрием Анатольевичем. Он попытался было привлечь высшее руководство к разрешению конфликта, но это привело к тому, что к нему вообще перестали как-либо обращаться. Недолго на Митькиной улице веселился праздник…   Опытные, маститые продавцы, выполняющие планы, вряд ли будут терпеть жесткий стиль управления. В случае опытных продавцов стиль управления, ориентированный на задачу, скорее, будет не просто неэффективным, а разрушающим, катастрофичным…   Напротив, новички, еще не оперившиеся торговые агенты спокойно и с пониманием воспримут стиль управления, ориентированный на задачу и контроль выполнения их планов. Любезничать, строить отношения с новичками или с пассивными торговыми агентами – дорогое удовольствие.   От умения руководителя отдела продаж управлять персоналом зависят не только объемы продаж, но и текучесть кадров.   Конфликты с руководством или неприемлемые отношения подчиненных и руководителей занимают первые строчки среди причин увольнения персонала из организации.   Большая ошибка назначать в отдел продаж жесткого руководителя в надежде, что он с них спросит. Не менее роковая ошибка назначать дипломатичного.   Идеальный вариант – гибкий руководитель, способный подстраиваться под ситуацию.   К сожалению, быть гибким нелегко. Гораздо проще демонстрировать свой привычный, бытовой стиль управления. Видимо, и поэтому тоже после проведения с персоналом тренингов по искусству продаж объемы продаж даже не колышутся. Какой стиль управления демонстрируют ваши руководители или вы сами, если управляете отделом продаж?   ***   В 2006 году мы сделали электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов» С каждым годом росло ощущение, что скоро актуальность этого продукта упадет. В моду вошли курсы MBA, другие инструменты. Однако регулярные опросы менеджеров на тренингах показывают, что продавцы ограничиваются весьма небольшим набором приемов. Причем прибегают к обыденным и наиболее слабым. Задайте себе или своим коллегам вопросы: Какие приемы работы с возражениями клиентов вам известны? Какими приемами вы пользуетесь в работе? Если ответ удручающий, то исправляйте положение. Заходите на страницу http://evgbur.ru/busynesstalk/traner/  и заказываете тренажер. Когда последний раз вы развивали чувство юмора? Не было такого? Начните. Это изменит вашу жизнь по всем показателям. В помощь - книга и учебный фильм: Электронная книга «Первый учебник по острословию и юмору».   Учебный фильм «Приемы Острословия и Иронии»     Евгений Буряков Статью можно обсудить на форуме Сайт: www.evgbur.ru Мое Skyp-имя: evgbur Адрес: evgbur@mail.ru       www.evgbur.ru

---

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти"> <!--</a>--> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div> <!-- <div class="gray_bg register_shadow"></div> --> </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br />  <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}