ВЕСПОЛ

Компьютерные программы для увеличения объема продаж

Выпуск # 8 от 07.05.2000

Зачем предприятию компьютер?

Молитва

"Боже, дай мне силы и душевный покой

принять как должное то, что я не в силах изменить,

мужество изменить то, что могу,

и мудрость отличить одно от другого"

Рейнольд Нейборо

Добрый день, уважаемые господа!

Как Вам молитва? Я ее часто вспоминаю после очередных разговоров об автоматизации :-)

Тема сегодняшнего разговора - идеология построения компьютерных программ (или программного обеспечения) для увеличения объема продаж (software to sale).

Начнем с самого начала и зададим себе вопрос, вынесенный в заголовок данного выпуска - "Зачем предприятию компьютер?"

Самый простой вариант - замена пишущей машинки, на которой в Word'е печатаются всякие бумаги: договора, письма, отчеты и т.д. Чуть посложнее - выполнение некоторых расчетов с помощью Excel, затем небольшие базы данных с переходом в Access и т.п. Наконец, следующий уровень, компьютерные бухгалтерия, склад, торговля, производство, кадры, зарплата, делопроизводство и т.д.

И снова зададим себе тот же вопрос - "Зачем все это?"

Ответы могут быть самые разные. Например, чтобы облегчить выполняемую работу, чтобы делать ее быстрее, чтобы не терять и быстро находить необходимые документы, чтобы навести порядок в учете, видеть общую картину и т.д. и т.п.

Но это все, опять же, локальные ответы, поскольку всегда остается возможность повторить все тот же вопрос - а зачем нужно делать работу быстрее? Зачем нужно наводить порядок на складе? Зачем нужно видеть общую картину?

И вот тогда мы приходим к главному вопросу. Что является конечным результатом деятельности любого коммерческого предприятия? Ради чего затевается любой бизнес?

Ответ очевиден - это прибыль. На ней, родимой, держится все. Ради нее надо быстрее работать, сокращать затраты, автоматизировать все, что можно, покупать компьютеры и софт, искать программистов, специалистов и все остальное.

Отсюда, можно сформулировать первый основной вывод: если деятельность предприятия направлена на получение прибыли, то и автоматизация, или лучше сказать - информатизация бизнес-процессов, тоже должна быть нацелена в конечном итоге на получение прибыли, а еще точнее - на ее увеличение.

А что такое прибыль? Грубо говоря - это разница между доходом и расходом. Каким образом можно эту разницу увеличить? Тоже понятно: или увеличить доходную часть, или сократить расходную, или то и другое одновременно. Значит, и информатизация должна работать с этими двумя группами данных.

И вот здесь мы сталкиваемся с определенным парадоксом. Если посмотреть на современные экономические программы и комплексы (КИС, ИСУП и др.), то окажется, что в подавляющем своем большинстве они ориентированы на работу с расходной, затратной частью! И наоборот, модули для работы с приходной частью или вообще отсутствуют, или очень хлипкие, т.е. явно проигрывают по всем параметрам расходным блокам. Чтобы убедиться в этом, достаточно посмотреть на перечень основных (типовых) модулей, приведенный выше.

Возьмем, к примеру, такой известный программный комплекс, как "Галактика". На сегодняшний день он включает в себя более 40 различных модулей. И в подавляющем своем большинстве они предназначены для учета именно различных видов затрат. Я смог найти только три, которые по их названиям, вроде бы можно отнести к работе с приходной частью - "Планирование маркетинговых мероприятий", "Маркетинговый анализ" и "Управление продажами (сбыт)". Хотя однозначной уверенности нет, поскольку под такими названиями могут отслеживаться те же затраты по соответствующим бизнес-процессам.

Это впечатление подтверждается и одной из последних рекламных листовок одноименной корпорации, где написано следующее: "Цель любой коммерческой организации - получение прибыли. Это аксиома рыночной экономики. Увеличение прибыли происходит за счет многих факторов, и один из них - снижение издержек, связанных с функционированием предприятия. Сделать это помогает автоматизация системы управления".

Такой же ориентации придерживаются и специалисты по ERP -": управленческий учет служит внутренним целям предприятия, обеспечивая управление прибылью через управление затратами" ("Школа" ERP - Computerworld Россия #2 (211) от 25.01.2000 ).

В ряде других случаев, подобный подход формулируется более обобщенно. Например, назначение своей системы корпоративного учета NS2000, компания "Никос-Софт" (www.nsoft.ru ) формулирует следующим образом:: "Программный комплекс корпоративного учета позволяет оперативно управлять материальными, денежными и трудовыми ресурсами фирмы :" Ясно, что и здесь речь идет преимущественно о расходовании этих ресурсов.

Но боже упаси Вас подумать, что здесь критикуются названные программы. Их авторы хорошо поработали и сделали качественные продукты. Бесспорны и экономические результаты, достигаемые с их помощью. Другое дело, что это, все-таки, только одна (пусть и большая, и важная, но одна) группа задач, решение которых ведет к увеличению прибыли, а именно - сокращение затрат.

В тени остается вторая группа задач, второе направление работы, второй фактор увеличения прибыли - управление доходной частью. Эта ситуация как-то ассоциируется с футболом, когда идет игра на удержание счета. Можно, конечно, уйти в защиту, чтобы сохранить победный счет, но можно так и проиграть. Как говорят футболисты - если не забиваешь ты, то забивают тебе.

Примерно то же может происходить и в бизнесе. Если концентрировать основное внимание на сокращении издержек, то означает ли это, что мы автоматически (!) и однозначно (!) увеличиваем прибыль? В реальной жизни результат может быть разный: положительный, нулевой, или вообще отрицательный. Т.е., условно говоря, вероятность успеха при таком подходе равна 1/3 или 33%. И если кто-то думает, что это просто абстракция, то вот Вам живой пример из письма Юлии Бровкиной: "Я, например, столкнулась с тем, что экономическая эффективность внедрения сбытового модуля для предприятия мелкосерийного производства (если брать в основу эффект от сокращения трудозатрат) оказывается минусовой".

С другой стороны, насколько бесконечно можно сокращать затраты? Очевидно, что у этого процесса есть определенный предел, ниже которого опуститься невозможно. И наоборот, можем ли мы то же самое сказать об увеличении доходной части? Есть ли у нее конечный предел? Теоретически да, особенно если вспомнить такую вещь, как насыщение рынка. Но практически всегда найдется возможность эту планку преодолеть, например, за счет той же диверсификации деятельности, дополнительных услуг и т.д. В любом случае, интервал увеличения доходной части всегда будет больше интервала сокращения затрат. Отсюда, и перспективы роста прибыли за счет увеличения прихода выше, чем при уменьшении издержек.

Вроде бы, простая и ясная логика. Но почему же тогда получается, что программные продукты на сегодняшний день ориентированы на работу именно с расходной частью? Мое объяснение следующее: эти данные носят внутренний характер, они управляемы, т.е. находятся в непосредственном распоряжении руководства и сотрудников предприятия. Более того, они просто просятся, чтобы их автоматизировали (тот же склад, бухгалтерия, делопроизводство). А вот доходная часть - это информация внешняя, менее знакомая и сложно управляемая.

Примечательно, что это относится не только к отечественным программам, но и к зарубежному ПО. Так, недавно, в журнале PC WEEK/RE (www.pcweek.ru ), # 13 за 18 апреля, была опубликована небольшая статья под названием "Корпоративная Европа определяет ИТ-стратегии 2000 года", где говорится, в частности, следующее: "Британская аналитическая компания IDL провела по заказу IBM опрос крупнейших европейских компаний, посвященный месту и роли информационных технологий в современном бизнесе: самым важным сегодня 64% опрошенных европейцев считают расширение применения ИТ для управления взаимоотношениями с заказчиками"

Практически к тем же выводам пришла и известная компания Andersen Consulting. Как сообщается, "специалисты АС рекомендуют инвестировать капитал в развитие маркетинга, способы продаж и обслуживания клиентов. Такой вывод сделан на основе исследований, проведенных в 70 крупнейших технических компаниях США" (Цитируется по рассылке " Новости мира консалтинга от Business Consulting Group (www.bcg.ru ) от 03.04.00)

Отсюда следует, что только в последнее время начинает по-настоящему осознаваться значение детальной работы непосредственно с клиентами. А если вспомнить Котлера и его цепочку - прибыль - маркетинг - потребности клиента, то становится очевидным, что речь идет именно об управлении доходной частью.

Таким образом, если подвести итоги сегодняшнему разговору, то можно сказать следующее: наиболее перспективный путь увеличения прибыли - это увеличение доходной части бюджета предприятия. Отсюда, программное обеспечение должно ориентироваться не только, и не столько на учет и анализ расходов (затрат, издержек), но в гораздо большей мере, чем сегодня, на работу с данными по приходу.

Это, в свою, очередь, означает, что если мы ставим себе задачу увеличения доходной части, то необходимо изучать процесс ее поступления - собирать соответствующие данные, накапливать информацию, анализировать, выявлять особенности, закономерности и т.д. На основе чего, впоследствии, становится возможным и собственно управление этим процессом.

Следующий вопрос состоит в том, что это за данные, какую информацию можно отнести в разряд доходной части. Здесь можно выделить, как минимум, три основных направления анализа по группам данных. Это - товары, клиенты и процесс самой продажи. Образно говоря, их можно сформулировать так: что продается, кому продается, как продается. Или, с точки зрения клиента - что покупают, кто покупает, как покупают. Любопытная деталь, что это не совсем игра слов. Иногда эти группы данных могут не совпадать между собой. Классический пример - кому продается и кто покупает.

Но это уже, как говорит Лола, совсем другая история, о чем пойдет речь в следующих выпусках.

Послесловие

Постоянные подписчики заметили, наверное, что этот выпуск выходит с большим временным интервалом от предыдущего. В чем автор кается и посыпает голову пеплом. В свое оправдание могу сказать только одно: все эти мысли в письменном виде излагаются впервые, из-за чего много времени уходит на творческие поиски.

Но, как говорят оптимисты, любой недостаток можно превратить в достоинство. Отсюда, предложение ко всем желающим - посотрудничать в подготовке следующих выпусков.

Конкретно, на сегодняшний день есть следующие просьбы:

1.      В планах рассылки значится тема более подробного анализа имеющихся на рынке программ с точки зрения имеющихся в них возможностей для увеличения объема продаж. Первый блок - это бухгалтерский учет. В связи с этим был бы признателен, если бы кто-нибудь подсказал, как звали того итальянца, который придумал двойную запись, и, может, прислал бы ссылку, а еще лучше текст, чтобы можно было почитать подробности об этом. А заодно, может кто подскажет этимологию (происхождение) самого слова "бухгалтерия"?

2.      Еще одна группа программ - маркетинговые. Тут случилась небольшая беда, потерял где-то ссылку на сайт, где был сделан их общий обзор. Может кто-то знает и может прислать этот адрес?

3.      Следующая задумка - провести в рамках рассылки несколько опросов. А поскольку автор не очень большой специалист в HTML, то, может быть, кто-нибудь посодействует, чтобы составить форму для опросника.

4.      И последнее. Готовится авторский архив рассылки. В нем, помимо самих выпусков, хотелось бы разместить и письма читателей. Естественно, что в данном случае возникает некоторый этический вопрос, связанный с упоминанием тех или иных сведений об авторах писем. Отсюда, просьба ко всем: если кто-то по тем или иным причинам не хотел бы упоминания о себе, дайте мне знать. С другой стороны, если в Ваших письмах, которые уже пришли, или которые еще буду приходить, не будет никаких пометок на этот счет, то я буду считать, что Вы не возражаете против цитирования Ваших писем, имен и адресов.

Поздравление

Приятное событие произошло с одним из наших подписчиков - Аланом Ардзиновым из славного города Санкт-Петербурга. Его программа под названием "Локальная система складского учета" заняла первое место в конкурсе Microsoft Office Extensions (http://www.microsoft.com/rus/general/press/2000/march/OffExt_results.htm ).

Надеюсь, Алан на меня не обидится, если я приведу здесь его E-mail - alan@h-labs.spb.ru - по которому можно его непосредственно поздравить и, при желании, поинтересоваться самой программой.

Сергей Дмитриев

vespol@citycat.ru

Данное сообщение проверено с помощью антивирусного пакета AVP Gold.

Обновление антивирусной базы от 05.05.2000 (уже с противоядием от "любовных писем" :-)