Рассылка закрыта
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Служба Рассылок Городского Кота
ВЕСПОЛ
Компьютерные программы для увеличения объема
продаж
Выпуск 1 от 14.01.2000
Что такое - <Компьютерные программы для
увеличения
объема продаж>?
В первом выпуске новой рассылки я решил начать с некоторых вводных пояснений, причем, достаточно в свободной форме. Другими словами, сегодня Вашему вниманию предлагается история о том, как все начиналось.
Несколько лет назад, довелось мне поработать начальником отдела маркетинга в одной небольшой фирме, торговавшей офисной оргтехникой. Всего в ней было 12 человек, а отдел маркетинга состоял из одной штатной единицы.
Шеф сформулировал мою задачу примерно следующим образом: мол, отдел продаж уже работает с клиентами, но надо искать новых. И предложил способ решения этой задачи - набрать молодых ребят и организовать из них группу коммерческих агентов, которые бы прочесывали фирмы и предлагали наши товары.
Мне такой способ не очень понравился. В то время, волна увлечения коммерческими агентами уже схлынула, особенно со стороны самих агентов, но многие фирмы еще питали определенные иллюзии, наивно предполагая, что достаточно дать объявление и тут же набежит толпа желающих зарабатывать на распространении их продукции.
Кроме того, как представил себе, сколько времени уйдет на подачу этих самых объявлений, на прием звонков, на собеседования, на обучение, подготовку рекламных материалов, на учет их работы, и т.д. и т.п.
Да и вообще, сама идея какая-то скучная и заезженная, тем более на фоне незабвенных Котлера, Друкера и других гуру.
Хотелось чего-то свежего, нетривиального. Выкрутился так: предложил шефу другую формулировку, а именно - буду заниматься решением вопроса увеличения объема продаж, а работа с коммерческим агентами будет только одним из способов решения этой задачи, но не единственным.
После этого пришлось задуматься, а как вообще, в принципе, можно увеличить объем продаж? За счет чего? Вкладывать деньги во что-то исключалось, поскольку денег просто не было. По этой же причине исключались какие-либо массированные рекламные акции. Искать какие-то новые товары тоже было нереально. Поставками товаров шеф занимался лично и никого к этому делу особо не подпускал.
В конце концов, нашли интересную схему работы и, как оказалось, очень даже неплохую. В результате, за 6 месяцев увеличили объем продаж на 85%.
Затем пригласили меня начальником отдела продаж на другую фирму, уже побольше - человек под 100. Фирма тоже торговая, тоже с офисными товарами и в моем подчинении было порядка 10 менеджеров.
В тот момент как раз шла коренная перестройка, набирали новых людей, кого-то увольняли, чертили, разумеется, всякие схемы, где какие отделы, кто кому подчиняется, кто за что отвечает, как бумаги по фирме ходят, в общем, все как положено. Куча инструкций, совещаний, системы поощрения и наказания, грандиозные планы и суровая действительность. Кто участвовал в подобном круговороте, тот знает, какое это веселое время.
Вот на этой волне и предложил новому шефу уже апробированную схему. Недельки две потратили на подготовительный период и запустили в работу. И что же? Вы можете мне верить или нет, это Ваше право, но факт остается фактом - за первый же месяц (а это был сентябрь) мы вышли на объем, который планировался к концу года. Если в цифрах, то объем продаж увеличился сразу на 62%.
Потом, правда, не удалось удержать этот темп. Начались проблемы с поставками. Они шли помесячно, а тут понадобился другой график. Некоторое время продавали, что называется, с колес, а потом, как назло, начались еще и ценовые войны с главным местным поставщиком и, одновременно, с главным конкурентом. В итоге, продажи припали процентов на 20-30. Как мы выбирались из этого тупика, и какой нашли выход - тема для отдельного рассказа.
Вот тогда впервые и появилось ощущение, что это не просто схема работы, а определенная технология - технология увеличения объема продаж. Мысль запала в душу и хотелось убедиться, что это не очередной велосипед, а действительно что-то стоящее.
Тут как раз и случай подвернулся. Старый знакомый сманил на свою фирму. Здесь уже был свой завод, с очень даже современным оборудованием, работа та же - увеличение объема продаж, плюс практически неограниченные полномочия, да и зарплата на уровне замов в ИП. В общем, развернуться было где и за что.
В результате, за пять месяцев прирост оборота зашкалил за 200%.
Но, признаюсь честно, добиться этого было не так сложно, как раньше, поскольку бардак здесь был неимоверный, и в стратегии, и в тактике, и в организации повседневной работы. В общем, куда ни глянь, достаточно было во многом простого наведения порядка, и определенный прогресс был обеспечен.
И все-таки несколько оригинальных решений удалось реализовать и там. Но самое главное, благодаря общей концепции, достаточно прозрачно было видно, где, что и как подтягивать, плюс масса сопутствующих положительных оргмоментов, особенно когда процесс сдвинулся с места и начал набирать обороты.
С другой стороны, эта последняя фирма, в силу своей рыхлости, расхлябанности и неуправляемости, развеяла некоторую, уже успевшую появиться, самоуверенность. Первый месяц вообще прошел как в трансе, казалось, что все это фигня, и никакая технология тут не поможет, и вообще, никакой технологии нет и быть не может.
Представьте себе, что деньги за новые заказы идут на закупку материалов для предыдущих, что зарплату шеф выдает или долговыми расписками, или из своих личных запасов, а 30-го декабря в авральном порядке идет обзвон знакомых фирм, которых мы просим закрыть за нас банковский кредит.
Но, слава богу, в марте вошли в более менее рабочий режим, и новогодние злоключения вспоминались уже с улыбкой.
В результате всех этих приключений, действительно, сложилась определенная технология увеличения объема продаж. Если кратко, то состоит она из двух вещей - цифры и психология.
Первое обеспечивает компьютер. Причем, как оказалось, совсем не обязательно много цифр, как часто думают. Достаточно нескольких ключевых. Главное заставить их работать, а это уже вопрос мотивации. Без нее всякие там перестройки или пробуксовывают, или выглядят как управленческое изнасилование. Отсюда, на научном языке, технологию увеличения объема продаж можно назвать мотивационным реинжинирингом.
Вот обо всем этом я и планирую постепенно рассказывать.
На сегодняшний день уже вырисовались следующие темы для обсуждения:
· Собственно технология увеличения объема продаж (что-то вроде теории), а также <succes story> - всякие интересные истории, примеры, иллюстрации, случаи из личного опыта, или опыта других, по удачному, успешному, красивому, нестандартному решению вопросов, связанных с увеличением объема продаж;
· Программные решения для увеличения объема продаж; Идеология такого типа ПО; Само собой разумеется, что не обойдется и без обсуждения трудностей, связанных с разработкой и внедрением таких программ;
· Отличие <software to sale> от других типов программ; Возможности решения вопросов по увеличению объема продаж в таких известных программах как 1С, Галактика, Бэст, Ветразь, Босс и др., а также анализ концепции электронной нервной системы предприятия от Microsoft;
· Некоторые методологические тонкости, например, чем различаются между собой учетные и аналитические программы? Что такое <анализ>, как он понимается в используемых сейчас программных продуктах? Что такое <учет данных>, <отслеживание процесса> и <управление процессом>?
· Планируется также постепенно собирать коллекцию ссылок на сайты, где рассматриваются близкие вопросы (буду благодарен за соответствующие подсказки), а также представлять информацию о новостях рынка программного обеспечения для автоматизации деятельности предприятий;
· И, надеюсь, много других интересных вопросов.
Сергей Дмитриев
vespol@newmail.ru
|
http://www.citycat.ru/
E-mail: citycat@citycat.ru |
| В избранное | ||
